Продажи

Эмоциональный сервис Продажи ПереговорыИскусство презентации

Основы эффективных продаж при работе с различными типами клиентов

Чтобы добиться успеха менеджеру по продажам важно не только знать, но уметь и хотеть это сделать. Одним из инструментов управления клиентом является определение его социального типа и подбор способа влияния на него. Большое внимание в тренинге уделяется отработке навыков повышения эффективности общения, в зависимости от социального типа  клиента, отрабатываются техники убеждения клиента, рассматриваются возражения клиента. Также рассматривается личная мотивация менеджера по продажам на эффективное достижение поставленных целей.

Цель тренинга    

Приобретение новых знаний и повышение профессиональной компетентности участников в области влияния на собеседника, для повышения качества продвижения продукции компании, проведения переговоров и повышения объема продаж.

Формат работы и продолжительность    

Обучение проводится в течение двух дней по 8 академических часов. Активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится тестирование участников и обмен опытом внутри группы.

Результатом обучения является 

• Повышение эффективности продвижения продукции за счет более фокусной презентации и работы с возражениями
• Повышение качества проведения визита за счет тщательной подготовки к диалогу с клиентом
• Получение навыков психологической диагностики клиентов
• Развитие навыков влияния на собеседника на основе выявленного типа клиента
• Получение навыка подбора инструмента управления поведением клиента
• Повышение качества договоренностей с клиентом

Модуль 1 - Личная эффективность менеджера по продажам

• Анализ своего вклада в продвижение продукта компании
• Основные принципы продвижения
• Стратегии продвижения
• Навыки необходимые успешному менеджеру
• Влияние на решение клиента

Модуль 2 - Подготовка к визиту     

• Подготовка материалов 
• Сбор и анализ информации о клиенте
• Работа в мини-группах  над постановкой целей визита
• Самодиагностика менеджера по продажам
• Коррекция целей визита
• Подготовка материалов для продвижения

Модуль 3 - Установление контакта и первичная диагностика клиента

• Способы первичной диагностики клиента: атрибуты кабинета, внешний вид клиента, тип телосложения
• Выводы и их применение
• Отличие устойчивых и временных признаков
• Невербальные составляющие коммуникаций
• Принципы установления доверительных отношений
• Презентация компании, продуктов
• Повышение интереса со стороны собеседника
• Демонстрация: фото- и видеоряд

Модуль 4 - Типы клиентов    

• Различные типы клиентов и способы их распознавания
• Тестирование участников
• Способы получения информации о типе клиента
• Выводы и прогнозы по виду, поведению клиента
• Инструменты управления поведением клиентов разных типов
• Демонстрация
• Ролевые игры

Модуль 5 - Выяснение ситуации и анализ потребностей    

• Клиенто-ориентированный подход
• Выяснение ситуации клиента: стратегия и действия
• Дифференциальная диагностика типа клиента и сопротивления
• Матрица вопросов как инструмент диагностики клиента
• Техника постановки «правильных» вопросов
• Выяснение потребностей
• Эффективное восприятие информации
• Работа в группах. Ролевые игры

Модуль 6 - Презентация, ориентированная на выгоду    

• Задачи и цели аргументации
• Правила аргументации
• Аргументация на языке типа клиента
• Модель «Свойство, Преимущество, Выгода»
• Основные свойства компании, продукции, услуги
• Задание на аргументацию по типам клиента
• Работа в группах. Ролевые игры

Модуль 7 - Работа с возражениями    

• Признаки сопротивления: читаем клиента
• Причины сопротивления клиента
• Этапы работы с возражениями. Преодоление безразличия со стороны собеседника
• Отработка возражений с использованием психотипов
• Работа в мини-группах. Ролевые игры
• Разбор сложных ситуаций и подбор наилучшего инструмента

Модуль 8 - Результативное завершение визита    

• Значение завершающей стадии визита
• Способы подведения к решению на основе типа клиента
• Подведение итогов визита
• Обеспечение долговременного успеха
• Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений. Назначение следующей встречи
• Разбор ситуации

Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития