Переговоры

Эмоциональный сервис Продажи ПереговорыИскусство презентации

Переговоры с ключевыми клиентами

Среди огромного количества тренингов особое место занимают программы, посвященные именно работе с ключевыми клиентами и не случайно, ведь это именно те люди, которых в нашей базе партнеров мы не можем заменить. Если ваши переговорщики сталкиваются с ситуациями, когда ключевые лица, что называется «выкручивают руки», часто вынуждены соглашаться со всеми требованиями клиентов, утверждают, что с другой стороной невозможно договориться или просто не достигают результата, опасаясь повредить отношениям – этот тренинг для вашей команды!

Цель программы - формирование навыков ведения эффективных переговоров, как в ситуациях с лояльно настроенными клиентами, где основное внимание уделяется поиску взаимовыгодных решений, так и в случаях давления, непродуктивного поведения, применения манипуляций и уловок.

В результате работы участники получат инструменты:

• Планирования процесса переговоров
• Контроля процесса переговоров
• Оценки финансового результата переговоров
• Уверенного поведения в условиях давления и неопределенности
• Распознавания и работы с  непродуктивным поведением клиента

 Особенности программы - тренинг насыщен практикой и представляет собой комплекс ролевых игр, в том числе с рассмотрением конкретных сложных ситуаций в работе Ваших сотрудников, что позволяет сразу начать применять подходы и инструменты, изучаемые в теоретических модулях. Итогом работы в каждой ролевой игре является анализ видеозаписи и оценка, в том числе, финансового результата переговоров.

Тренинг состоит из восьми модулей и не менее шести ролевых игр:

Модуль 1 -  Вводный

Участники демонстрируют навыки ведения переговоров в диагностической ролевой игре, учатся оценивать финансовый и эмоциональный результат достигнутого соглашения и рассматривают следующие вопросы:

• От чего зависит результат переговоров?
• Почему важно развивать навык ведения переговоров?
• Что мешает развитию навыка?
• Как данный курс поможет развитию навыка?

Модуль 2 - Стили ведения переговоров

В модуле рассматриваются различия переговоров и продаж, а также основные стили ведения переговоров:

• Продажи и переговоры: что выгоднее?
• 5 стилей ведения переговоров и ситуации их эффективного применения
• Психологический и экономический успех в переговорах

Модуль 3 - Структура переговорного процесса

Участники изучают структуру процесса ведения переговоров:

• Подготовка к переговорам
• Начало переговоров
• Прояснение позиций и интересов
• Торг
• Завершение переговоров

Модуль 4 - Этапы подготовки к переговорам

В модуле рассматриваются основные важнейшие моменты подготовки, определяющие результативность переговоров:

• Определение своих целей и интересов
• Определение переменных торга: выбор начальной позиции
• Продумывание уступок и пожеланий
• Определение уровней приемлемости конечного результата
• Сбор информации о другой стороне и определение ее интересов
• Баланс сил и рычаги воздействия
• Определение Лучшей Альтернативы Отсутствию Соглашения
• Подготовка к работе в команде переговорщиков
• Выбор стратегии и тактики ведения переговоров
• Подготовка к "жестким" переговорам

В данном модуле участники практикуются в подготовке к переговорам, их проведении и оценке финансового результата в ролевых играх.

Модуль 5 - Начало переговоров, прояснение позиций и интересов

В данном модуле участники учатся начинать переговоры, делать выводы, корректировать планы:

• Установление контакта
• Переход от озвученной позиции к исследованию интересов
• Какие вопросы, когда и как задавать
• Активное слушание в переговорах с ключевыми клиентами
• Преодоление ситуаций «жесткого» начала со стороны оппонента

В данном модуле участники отрабатывают навыки влияния и исследования интересов в серии ролевых игр.

Модуль 6- Выдвижение предложения и торг

Участники осваивают техники выдвижения предложения, ведения торга и вырабатывают варианты решений:

• Выдвижение предложения в том числе в ситуациях сопротивления партнера
• Реакция на выдвинутое предложение
• Правила ведения торга
• Основные принципы торга
• Основные приемы торга со стороны ключевых клиентов, манипуляции

Модуль 7- Завершение сделки и дальнейшие шаги

Участники получают навыки завершения сделки, согласования деталей и определения дальнейших шагов:

• Техники завершения сделки
• Детали и дальнейшие шаги
• Отсрочка, как инструмент работы в условиях манипуляций
• Действия в ситуации давления со стороны клиента

Участники отрабатывают навыки торга и заключения сделки в ролевых играх.

Модуль 8- Работа с давлением и другими манипуляциями

Участники осваивают навыки продвижения переговорного процесса в условиях непродуктивного поведения партнера:

• Виды непродуктивного поведения
• Способы преодоления непродуктивного поведения
• Энциклопедия тактик и уловок  трудных переговоров
• 10 заповедей ведения переговоров

В данном модуле участники практикуются работать с непродуктивным поведением и отрабатывают все изученные навыки в заключительных ролевых играх.